3月26日，蒙牛（2319.HK）發布2013年年報顯示，雅士利自2013年8月納入蒙牛集團合并范圍，收入14.991億元，貢獻利潤人民幣0.925億元。2013年蒙牛的奶粉業務收入為人民幣21.773億元，雅士利占比為68.9%,今年將重點整合奶粉市場。
發力奶粉市場，凸顯蒙牛轉型路徑。自2008年因三聚氰胺事件受深度牽連之后，蒙牛近幾年來的發展可謂歷經波折：2009年2月，特侖蘇牛奶被爆利用OMP進行虛假宣傳；2010年10月，爆員工組織網絡宣傳誣陷競爭對手；2011年4月爆陜西榆林多名小學生飲用蒙牛純牛奶集體中毒；2011年年底又爆查出致癌黃曲霉素M1;2012年蒙牛業績慘淡，營收、利潤雙雙下滑。在這樣的背景下，蒙牛開啟轉型之路，而瞄準奶粉市場是蒙牛重要的戰略部署。
瞄準三四線奶粉市場
將雅士利非奶粉業務的資產剝離出來整合到蒙牛的平臺，是為了讓雅士利專注于嬰幼兒奶粉的生產經營。
《中國經營報（微博）》記者注意到，2012年年報中，奶粉還是含在其他乳制品營收中，合占蒙牛總營收的1.6%,2013年年報中，將奶粉收入從其他乳制品中單拿出來進行業績發布，且占蒙牛收入5.0%.雅士利自2013年8月納入蒙牛集團合并范圍，收入14.991億元，貢獻利潤0.925億元。2013年蒙牛的奶粉業務收入為人民幣21.773億元，雅士利占比為68.9%.
據悉，蒙牛收購雅士利鄭州工廠是整合雅士利的步驟之一，將雅士利非奶粉業務的資產剝離出來整合到蒙牛的平臺，是為了讓雅士利專注于嬰幼兒奶粉的生產經營。在雅士利2月18日召開的特別股東大會上，獨立股東一致同意向蒙牛及White Wave出售雅士利鄭州工廠全部股權。
蒙牛有關負責人表示，雅士利新西蘭工廠設計產能是5.2萬噸，投入預計11億元人民幣，目前正在加緊項目施工建設，預計2014年年底或2015年年初投入生產。預計年產嬰幼兒奶粉5萬噸，全部出口到中國市場。
乳業資深專家解觀勝認為，目前雅士利、蒙牛、伊利都是三四線市場的一線品牌，二線品牌包括完達山和飛鶴等。在三四線市場國產奶粉品牌相對比較集中，雅士利的品牌影響力比較好，價位集中在160~230元/桶，是大眾消費群比較能接受的價格。
知情人士透露，今年蒙牛將借助雅士利平臺整合極具潛力的奶粉業務，未來將會集中協助雅士利改善管理，改變其過往家庭式的管理，奶粉目標市場仍是三線及四線城市。
從2013年業績來看，蒙牛全年營業收入完成433.6億元，同比增長20.4%.凈利潤16.3億元，同比增長25.2%.乳業專家宋亮在接受記者采訪時表示，業績的增長主要源于兩個方面，一個是產品結構的升級，二是受益于去年價格調整及線上線下的營銷創新。
除了加大在奶粉市場的布局以外，蒙牛將重點推出高端產品。宋亮表示，在產品策略方面，蒙牛不像過去什么產品都做，而是選擇重點產品推廣，包括冠益乳、未來星、特侖蘇等。
蒙牛表示，2013年公司自身收入同比增長16.3%,銷量增長4%,產品結構優化及調整影響8%.2014年年初，統一調整了低溫基礎全線產品、冰品全品、以及酸酸乳的產品價格。未來，公司將根據市場及原奶、原輔料等成本的上漲情況進行價格調整。
據悉，蒙牛仍將主要通過產品結構調整提升高端產品銷售占比、以及通過大力發展高毛利率、低奶源敏感度的產品來降低成本上漲帶來的壓力，從而提升毛利率。
數據顯示，蒙牛高端產品（明星品牌）占收入比重達34.9%,收入同比增幅達33%.特侖蘇2013年收入同比增長34%、銷量增長25%,占高端奶市場份額64.4%.
開展多渠道營銷
蒙牛在渠道上已經嘗試在四五線市場鋪貨，一些特殊渠道，如酒店、航空等也開始進行市場拓展。
宋亮表示，蒙牛在營銷創新方面更加注重線上線下的互動，尤其是在網絡渠道的推廣力度特別大，其中包括在1號店、京東商城等電子商務平臺推出一站式網上專購。
蒙牛執行董事兼總裁孫伊萍也認為，新的銷售渠道（電子商務）對傳統行業的影響、新渠道的擴張和滲透率的提升都對公司發展提出挑戰。未來將加強與新興互聯網企業的合作，拓展電商業務，并引入專業的互聯網營銷人才，用互聯網思維模式去開拓新的業務平臺。
據了解，去年蒙牛對營銷架構作了系列調整，蒙牛集團過去主要以經銷商的經營模式進行市場運作；去年以來銷售體系分為經銷商、銷售公司、CBU（ Core Business Unit,核心業務單元）三種模式。在銷售公司方面：布局于核心戰略市場、重點一二線城市市場；分公司經理由總部銷售部門直接任命，作為獨立法人的經營實體，占有一定股權，同時依據經營狀況年底獲得分紅。
在新增設CBU市場方面：布局于一二線城市；CBU團隊直接操作市場，服務終端零售商，執行標準化作業；該團隊100%負責經營業績，全面預算管理，收支兩條線；經銷商轉型為運營商，無業績考核。
在經銷商方面，非銷售公司市場、CBU市場由公司簽約一級經銷商，蒙牛公司設置RBU,主要負責管理和指導客戶進行市場的管理，委派城市經理進行市場的管理和對接。
蒙牛內部人士表示，銷售公司由蒙牛公司注資，針對核心、A級市場設置50多個分公司，直控終端，銷售業績及終端掌控力度加強，市場基礎及市場份額得到夯實；通過CBU市場的建立，加大了終端的掌控力度，逐步實現“直控轉型”.
宋亮表示，蒙牛在渠道上已經嘗試在四五線市場鋪貨，一些特殊渠道，如酒店、航空等也開始進行市場拓展。據了解，蒙牛2014年全國客戶將達三千多個，實現一級經銷商縣城以上市場覆蓋率68%.
奶源缺口是難題
孫伊萍表示，未來最大挑戰是奶源供應緊張帶來的成本上漲壓力。
然而，不斷增長的業務后面是對奶源的巨大需求。孫伊萍表示未來最大挑戰是奶源供應緊張帶來的成本上漲壓力。從中國乳制品行業發展來看，原奶的供需矛盾仍將長期存在。公司會持續通過優化產品結構及奶源布局應對成本上漲壓力。
信息顯示，2013年奶價同比漲幅為17%.原奶占主營業務成本約40%~45%.因此，2013年由于奶價上漲導致成本上升7%左右。
2014~2015年，原奶供需缺口仍然較大，預計奶價會持續上升，2015年以后，供需缺口逐步縮小，奶價增速放緩；預計2014年奶價仍將有11%~13%的增長，奶粉（原料粉）價格預計增幅10%以上。
為此，2014年蒙牛集團預計資本開支約30多億元，主要集中在產能建設和牧場奶源建設方面，其中含雅士利8.5億元。產能擴充方面計劃增加9條生產線，包括純甄新上3條、優益C5條、奶特1條生產線，共計增加年產能11.6萬噸。
3月26日，蒙牛方面在香港投資者交流會上表示，奶源缺口情況于去年7月份最為嚴重，公司已通過改善產品結構，增加非奶類產品銷售，以減少相關影響，奶源缺口于今年1月已開始收窄，今年供求關系有改善，整體仍需時兩年供求才可望平衡。
值得注意的是，從2012年起，為了進一步加強集約化、高質量奶源基地建設，蒙牛專門成立了富源牧業公司，加強自有牧場的建設和實施。截至2013年年底，蒙牛已開始建設8座自建牧場。目前蒙牛自建牧場與參股牧場的原奶占比為24%,蒙牛來自規模化牧場高質量奶源的原奶占比已達到了94%.近兩年每年在牧場建設方面的資本支出預計為10億元，預計到2015年將實現規模化牧場原奶占比100%.
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