1、您是怎樣理解快消品？
答：我打個(gè)比喻，我覺得快消品和種地是一樣的。尤其對(duì)于代理商而言，你需要先去租些地，然后呢需要澆水，需要撒上種子，需要找人去把種子變成小芽，變成植物，最終生產(chǎn)出果實(shí)。所以我覺得快消品有三個(gè)特點(diǎn)：
第一、快消品真的是天道酬勤的一個(gè)行業(yè)，這也是我鼓勵(lì)更多年輕人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的一個(gè)原因，讓你整個(gè)心態(tài)更加踏實(shí)，不需要有太多的專業(yè)知識(shí)，也不需有太多經(jīng)驗(yàn)的積累，只要付出，必然會(huì)有回報(bào)，它可以稱為中國目前眾多行業(yè)中最為公平的一個(gè)行業(yè)；
第二、快消品它一定是一個(gè)高回報(bào)的行業(yè)，這也是我們做燕小嘜的一個(gè)主要原因，因?yàn)榭煜访媾R的是產(chǎn)業(yè)和行業(yè)的升級(jí)，面臨的是3億的中產(chǎn)階級(jí)，面臨的是不斷加速的城市化進(jìn)程，面臨的是我們對(duì)飲料這個(gè)行業(yè)和這個(gè)產(chǎn)品，要求它更好、更健康、更時(shí)尚的一個(gè)需求，我們滿足這樣的一個(gè)預(yù)期。
高回報(bào)在于如果一但品牌建立起來，大家對(duì)產(chǎn)品和品牌比較認(rèn)可，你到后面會(huì)越來越舒服，所以它是一個(gè)先難后易，具有高額回報(bào)的行業(yè)。而且它的后期增長是幾倍甚至幾十倍的增長，一但增長，確實(shí)是很難掉下去，除非你有重大的安全問題；
第三、快消品是一個(gè)品牌驅(qū)動(dòng)的行業(yè)和產(chǎn)品。品牌驅(qū)動(dòng)就意味著它不是差的產(chǎn)品，虛高的價(jià)格，然后把利潤分給渠道，不是這樣的玩法，它要求更好的產(chǎn)品，要求更好的、更時(shí)尚的一個(gè)形象，要求精耕細(xì)作，要求全力的投入和付出，這是我對(duì)快消品的理解。
2、燕小嘜想找什么樣的代理商？
答：我們對(duì)代理商的定位很清晰，代理商是我們的partner,是合伙人，我說過，燕小嘜有三個(gè)支柱，第一個(gè)支柱是優(yōu)秀的產(chǎn)品、第二個(gè)支柱是靠譜的團(tuán)隊(duì)、第三個(gè)支柱是能干的代理商。我們對(duì)代理商是全力去扶持，這個(gè)扶持體現(xiàn)在兩個(gè)層面，第一個(gè)層面是普通的代理商，我們出讓利潤，我們出讓的是全部的利潤，因?yàn)槲覀円l(fā)展，把利潤給代理商；第二個(gè)層面是經(jīng)過時(shí)間、經(jīng)過合作檢驗(yàn)之后的代理商，我們是不惜一切代價(jià)，不惜成本的去把它扶持起來，讓它獲得百倍的壯大和成長，當(dāng)然它壯大了我們也壯大了，這是一個(gè)相輔相成的一個(gè)過程。
所以，一句話，代理商是我們的合伙人，代理商是我們的團(tuán)隊(duì)骨干，我們對(duì)代理商要求很高。從第一個(gè)層次到第二個(gè)層次之間，需要有時(shí)間，需要有耐心，賽馬不相馬，扶強(qiáng)不扶弱。這個(gè)我希望大家能夠理解，燕小嘜怎樣支持代理商呢。燕小嘜支持代理商就是出讓我們的利潤，然后全力以赴地從方案、廣告、動(dòng)銷、市場(chǎng)動(dòng)作去輔助你，去壯大。但沖鋒陷陣的是你，你是主角，我們更多是一個(gè)大后方、大平臺(tái)、大智囊和大后勤的一個(gè)角色。
3、燕小嘜準(zhǔn)備怎么扶持代理商銷售產(chǎn)品呢？
答：從三方面來講。我覺得對(duì)代理商第一個(gè)最大的扶持就是我們一定要設(shè)計(jì)出最優(yōu)秀的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀円恢痹谥v。我們其中一款產(chǎn)品3個(gè)月迭代了15次，這也是所謂的敏捷開發(fā)、快速迭代的一種設(shè)計(jì)思路，這個(gè)一直在改，但凡做過實(shí)業(yè)的都知道，改一次真是傷筋動(dòng)骨，勞師動(dòng)眾，也是成本不菲。改的目的就是希望做出一款市場(chǎng)上需要、市場(chǎng)上最認(rèn)可、在動(dòng)銷環(huán)節(jié)上不用再大力氣去推的一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然現(xiàn)在我們也基本上達(dá)到了這種效果。
因?yàn)槲乙彩莿倧氖袌?chǎng)上出差回來，去了十來天，我們一款產(chǎn)品在試飲的時(shí)候一個(gè)小時(shí)賣出去30多罐，連著有三天每天1個(gè)試飲點(diǎn)2個(gè)促銷員散賣出去100罐左右，就是已經(jīng)達(dá)到了但凡試飲必有銷量的一個(gè)結(jié)果。所以我覺得對(duì)代理商扶持，第一就是我們?nèi)ψ龀鲎顑?yōu)秀的產(chǎn)品，我們不做垃圾產(chǎn)品，做垃圾產(chǎn)品我覺得所有人都無能為力，這是第一個(gè)扶持。
第二個(gè)扶持是我們?cè)趧?dòng)銷上的一個(gè)大量投入，實(shí)際上在動(dòng)銷上的投入已經(jīng)把我們的所有利潤反還給代理商了。包括我們的搭贈(zèng)，用來試飲、用來打底的這種力度，占了一個(gè)很重要的比例。比如說我們?cè)诿總€(gè)認(rèn)可的代理商區(qū)域內(nèi)，直接配贈(zèng)一個(gè)動(dòng)銷代表，這個(gè)代表所有的支出都是我們來出，他的工資由我們來出，管理由我們來做，這個(gè)也是很大的一個(gè)費(fèi)用。大家可以自己算一下，動(dòng)銷代表的薪酬占到貨款的多少，比例實(shí)際上蠻高。
第三就是排列、試飲、買贈(zèng)。在終端形象上，我們有A類和B類的物料，包括包裝物、包裝袋、價(jià)簽、海報(bào)；在B類物料上我們包括了試飲臺(tái)、帳篷、甚至一些更貴的投入。在C類，就是我們想做成樣板市場(chǎng)的城市，我們會(huì)不惜一切代價(jià)的去投入。電視廣告、報(bào)紙廣告、車體、高炮、雜志、收音機(jī)，我們都會(huì)全方位的去做。這是在動(dòng)銷環(huán)節(jié)的投入。實(shí)際上已經(jīng)把全部利潤給了代理商了。在C類上我們已經(jīng)是不計(jì)成本地去扶持代理商了。這是在動(dòng)銷上的支持。
第三方面的支持是培訓(xùn)和系統(tǒng)方案上的支持。我們一直強(qiáng)調(diào)做事就是修行。在燕小嘜這個(gè)品牌的創(chuàng)立之中，包括商業(yè)的拓展之中，它必然是一個(gè)長期而且曲折的過程。但是不要怕，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì)。我們會(huì)把自己能承擔(dān)的我們來承擔(dān)，比如有些市場(chǎng)的投入已經(jīng)超過了他的打款額，大家可以算算自己的投入。只要是我們?cè)撠?fù)擔(dān)的，應(yīng)該屬于我們的責(zé)任，我們會(huì)全力以赴去承擔(dān)，這也是我們企業(yè)文化說到做到一個(gè)典型的例子。當(dāng)然，這種例子已經(jīng)特別特別多了。
所以從整體而言，我們?cè)诖砩踢@塊兒還是按照我們企業(yè)文化來走，說到做到、承擔(dān)責(zé)任、寬人嚴(yán)已、只認(rèn)功勞。我們希望有一個(gè)做事認(rèn)真、樸實(shí)踏實(shí)務(wù)實(shí)扎實(shí)、實(shí)實(shí)在在的代理商，這是一個(gè)大的前提。第二的話就是對(duì)品牌和公司有一個(gè)忠誠度，忠誠度特別重要。我們都不愿去做一些無用功，忠誠度包括內(nèi)心對(duì)公司的一個(gè)認(rèn)可，能和公司換位思考去做一些事情。第三就是嚴(yán)格按照合同來，有契約精神。
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